CosmeticOBS - L'Observatoire des Cosmétiques
20 octobre 2010Ils font les cosmétiques

Anne Le Turnier, le défi du bio sur Internet Ajouter à mon portfolio
fonctionnalité réservé aux abonnés pro
voir nos formules d'abonnement

©L'Observatoire des Cosmétiques

C’est une Parisienne qui aime la terre… ou le béton avec de la verdure… bref, c’est une femme qui se sent bien en ville mais qui milite pour la protection de la nature et croit au bien-être naturel. Elle s’appelle Anne Le Turnier, elle a créé une boutique en ligne dédiée aux cosmétiques bio, Cosmaterra.fr, et elle a accueilli L’Observatoire des Cosmétiques dans les arrière-cours de sa boutique virtuelle…  qui sont aussi les bureaux bien réels de son entreprise.

Temps de lecture : ~ 10 minutes

" La cosmétique est un secteur qui m’attirait depuis que je suis toute petite… ", dit Anne Le Turnier. C’est pourtant vers une toute autre direction que la vie l’a d’abord orientée. Sa voie, au départ, c’était plutôt le marketing et le commercial, au niveau international, dans les secteurs du hardware et du software. Aujourd’hui, cette petite brune tranquille et posée est à la tête d’un deux pièces aux placards et étagères croulant sous les cosmétiques près de la place de la Nation : la base logistique de son site Internet : cosmaterra.fr .

Elle a commencé à travailler en France, a suivi son compagnon à New York où elle a intégré la société Microsoft… Une belle réussite professionnelle ? Un aboutissement ? Pas si simple… Les lourdeurs de la grosse structure « quand il faut mettre 10 personnes en copie au moindre mail professionnel » ne sont pas pour elle.
Elle reste deux ans à son poste, mais en parallèle, explore d’autres voies. Elle s’inscrit pour des cours à l’Université, section e-business. La bulle Internet se dégonfle déjà, mais l’univers web l’intéresse, comme il attire ses compagnons de promo qui, tous, ont dans la tête un projet de site Internet. Pas elle. Enfin, pas encore.

Du commercial au bien-être

De retour en France, elle complète sa formation de webmarketing par une autre de webmaster. C’est là qu’elle comprend qu’elle est bien plus intéressée par l’organisation et le graphisme que par le code html… Mais pour l’heure, c’est encore un job de commerciale dans l’informatique qui s’offre à elle :" C’est à ce moment que j’ai réalisé à quel point ma vie de commerciale était devenue stressante. Je n’avais pas une bonne qualité de vie ", raconte-t-elle, " je mangeais trop ou pas assez et en tout cas toujours mal, j’avais des douleurs dans le dos, des problèmes de sommeil… ".

C’est le début du changement de cap. Elle commence par s’intéresser aux médecines douces : l’acupuncture, l’aromathérapie, le yoga…
Et puis elle est licenciée : " C’est alors qu’on se pose les vraies questions ", affirme-t-elle. Et sa "vraie" réponse a été assez claire : " J’avais envie de faire quelque chose autour du thème du bien-être… ".
Elle s’appuie sur son auto-formation récente dans ce domaine, assiste aux conférences et arpente les salons, s’intéresse au bio et aux façons d’améliorer sa qualité de vie, réfléchit… et part sur l’idée d’une boutique à Paris. Mais en considérant les coûts de l’entreprise en parallèle à la maturité (très faible) du marché dans ce domaine, elle finit par en revenir à ses premières amours, se replonge dans l’origine de sa formation, et se décide pour un site Internet.

Une boutique du bien-être en ligne : tel est le projet originel de Cosma Terra. Anne Le Turnier bâtit un cahier des charges, contacte des prestataires, en retient un, opte pour une solution sur mesure pour concrétiser son projet, et se lance… Neuf mois de développement et d’ajustements plus tard, son premier bébé est né et s’est recentré sur la cosmétique : il s'appelle cosmaterra.fr .

De l’art de la sélection

Nous sommes en 2006. Les labels de la cosmétique bio gagnent en notoriété alors que l’offre de produits est encore limitée aux boutiques spécialisées, le choix s’impose comme une évidence : " Une fois qu’on est parti sur le chemin du bien-être ", explique Anne Le Turnier, " il est logique de se recentrer sur le bio. Il serait très contradictoire d’avoir un pied dans deux mondes incompatibles, comme le sont pour moi les cosmétiques bio et la cosmétique conventionnelle. Les labels ne résolvent pas tout, mais ils permettent d’exclure beaucoup d’ingrédients qui ne sont pas bons, et même s’ils ne sont pas parfaits, ils aident le consommateur à faire une sélection dans l’offre et à mieux s’y retrouver ".

Au final, Anne construit une sélection de produits cosmétiques labellisés bio, d’une huitaine de marques seulement pour démarrer (le site en référence aujourd’hui une trentaine) mais pouvant satisfaire toutes les fonctions cosmétiques : " Je suis allée chez Sephora ", se rappelle-t-elle, " j’ai listé tout ce que les cosmétiques pouvaient faire, dans toutes les catégories. Puis j’ai cherché les équivalents en bio pour pouvoir répondre à toutes les demandes ".

Pour quel type de clientèle ? " J’ai volontairement évité, dans la charte graphique du site comme dans le discours, de me positionner en ‘parisiano-parisienne’. Cela peut être un créneau porteur, mais je voulais rester authentique ". Son cœur de cible se situe donc majoritairement en province, où le réseau de distribution bio est moins dense que dans la capitale… Mais Cosma Terra attire aussi les citadines qui font confiance aux critères de sélection  du site, et apprécient les livraisons à domicile de leurs produits…

Au fil du temps, l’offre s’est donc étoffée. Le site propose aussi des huiles essentielles, quelques bougies et parfums d’ambiance… Mais il a surtout évolué pour répondre aux attentes des clientes (notamment dans le domaine des peaux matures) et des clients (avec le nouveau domaine www.cosmaterra-homme.fr ), pour intégrer aussi quelques noms incontournables du monde bio… " Le but n’est pas de faire un supermarché du bio ", précise Anne Le Turnier, " mais de faire le tri dans l’offre et de proposer une vraie sélection de produits qui pourra satisfaire les clients dans tous les domaines. J’ai choisi délibérément de ne travailler qu’avec un nombre limité de partenaires, plutôt que de multiplier à l’infini les fiches produits au risque de perdre le consommateur, notamment le ou la ‘novice en bio’… ".

Des embûches et de la persévérance

Car en quelques années d’existence, Anne Le Turnier a bien perçu les limites de son entreprise : " Dans une boutique Internet, il manque immanquablement le contact très personnalisé, la partie ‘conseils’. Or aujourd’hui, les consommateurs intéressés par le bio sont perdus. Il y a trop d’offres contradictoires, trop d’informations mal faites… il faut les prendre par la main, les guider dans leurs choix ".

Pour cela, Anne a testé elle-même quasiment tous les produits qu’elle a référencés (environ 1000, quand même…), elle répond aux questions par mail ou par téléphone, explique sur son site la philosophie des marques, publie des articles expliquant la cosmétique et son contexte…
Elle compense l’éloignement physique du produit au moment de l’achat par l’envoi par courrier d’échantillons pour les crèmes ou de mouillettes imprégnées pour les parfums.
" Il faut aussi ", ajoute-t-elle, " prendre le relais de la communication de nombreuses marques. Pour beaucoup, ce sont des entreprises qui fonctionnent encore sur un mode artisanal, les économies d’échelle leur sont inaccessibles et leur système médiatique reste restreint. Cosma Terra doit donc promouvoir les produits à la place des marques ".

Elle teste, donc, répond aux courriers et aux coups de téléphone des quelque 7 000 clientes que compte son fichier, expédie ses colis chaque jour, évalue ses stocks et passe ses propres commandes, nourrit son site en contenus, envoie ses mailings… en solitaire. Car malgré le soutien et l’aide de membres de sa famille et de quelques stagiaires, Anne Le Turnier est toujours l’unique employée de son entreprise : " Je suis fille unique, je suis habituée à me débrouiller seule. Petite fille, j’étais habituée à rester seule le mercredi ; plus tard, j’étais commerciale en home office… J’ai su me créer une discipline et je ne déteste pas cette indépendance qui me permet de continuer à faire mes propres choix ".
Ce qui ne l’empêche pas de penser aux autres. Elle s’est ainsi, par exemple, engagée dans un partenariat avec l’association Care France, qui œuvre en faveur des femmes et des jeunes filles victimes de la pauvreté un peu partout dans le monde. Et leur reverse 2 % du montant de chaque commande passée à Cosma Terra…

Il n’en reste pas moins qu’en sa cinquième année, Cosma Terra entre dans une période charnière. Car si elle est toujours là, si son activité est pérenne et si les client(e)s sont fidèles, l’entreprise doit évoluer et sa créatrice, qui affirme être en recherche d’un partenariat pour " donner de l’oxygène et faire croître l’entreprise ", en convient volontiers. Quelqu’un avec une grosse base de données clients serait idéal…
En attendant, Anne Le Turnier fait comme d’habitude. Elle retrousse ses manches et se projette dans l’avenir. Ainsi, dès septembre, elle prépare ses coffrets de Noël (" Des supers coffrets ", s’enthousiasme-t-elle, " avec des thés, des parfums d’ambiance, des diffuseurs d’arômes… "), tout en répondant au téléphone, consultant ses mails, testant un nouveau produit, réfléchissant à la mise en place d’ateliers de découverte, élaborant la prochaine Une du site, etc., etc. !

Pour rendre visite à Anne Le Turnier sur son site : www.cosmaterra.fr

Tous les articles (70)